【ご縁ゴト】営業が止まる本当の理由
2026/01/06 (Tue) 12:00
◆ご縁ゴト◆
＜2026.1.6 Vol.2920＞
営業が止まる本当の理由
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
本メールマガジンは
ベンチャーキャピタルを経て
ベンチャー企業２社の
CFO（最高財務責任者）として
２社連続で株式上場を達成後に独立。
独立後は社外CFOとして
クライアントに伴走し
「株式上場の支援」
「CFO人材の育成」
「M&A・事業承継支援」
「営業・ビジネスマッチング支援」を行う
垰本泰隆（たおもと・やすたか）が
「ご縁」に感謝して思うコト
『ご縁ゴト』をお届けしています。
皆さまの
ビジネスのヒントになれば幸いです。
★垰本泰隆プロフィール★
https://bit.ly/3lU7aUP
★垰本泰隆ブログ「ご縁ゴト」★
https://bit.ly/2FAiUfF
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
～目次～
■<1>昨日の垰本泰隆
■<2>営業が止まる本当の理由
■<3>編集後記＆サービスメニュー
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
<1> 昨日の垰本泰隆
＜ダイジェスト＞
【1月5日(月)】
東京から仙台へ。
東京は晴れ時々曇り。
朝は激寒だったけど
日中は冬の終わりを
感じるほどの穏やかさ。
今年の出張始めとなった
仙台の夜はさすがの冷え込みでした。
＜時々刻々の記＞
午前中は一気に動き出した
世の中の動きに合わせ
メールやメッセンジャーでの
アポの調整などなどで
あっという間に過ぎ去り（汗）。
お昼をサクッと済ませ
13時からD社のA井さんと
昨年に引き続き
中期計画の策定ミーティング。
A井さん、来週は
対面で続きをやりましょう♪
打ち合わせ終了後は
バスで自宅最寄りの
竹ノ塚駅へ移動。
お世話になっている
A先生の事務所近くにある
洒落たカフェへ。
灯台下暗し
こんなお店はあるとは
知りませんでしたm(__)m
15時半より3年ぶりの再会、
税理士のO田さんより
客先のIPO準備についての相談。
O田さん、大丈夫！
気負いすぎることなく
頑張っていまいりましょう♪
打ち合わせ終了後は
電車で上野駅へ移動し
はやぶさ107号で仙台へ。
定宿の皆さんと
年始の挨拶をかわし
仕事始めの一日は
穏やかに終了しました。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
<2>営業が止まる本当の理由
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
年末年始、
今年の営業戦略や営業目標を
立てた、あるいは見直した、
そんな方も多いのではないでしょうか。
昨日の仕事始め。
垰本泰隆も、早速お客さまと
「今年、営業としてどこに力を入れるべきか」
「数字をどう行動に落とすか」
そんな話をしていました。
年始にこういう議論ができるのは、
とても健全だと思う一方で、
少し気になることもあります。
それは、
「戦略や目標は正しい。
でも、実行段階で止まってしまう」
そんなケースが、決して少なくないことです。
年末年始に読んだ一冊が、
この違和感をとてもきれいに
言語化していました。
それが、キーエンス出身の
鈴木眞理さんの著書
『仮説起点の営業論』です。
https://bit.ly/4pmp96E
この本の中で語られている営業の定義が、
とても印象に残っています（以下）。
≪営業の価値とは、
顧客が取り組むべき課題に気づかせ、
その課題に向き合う決断をする手助けをすること≫
そう、営業で重要なのは
商品を説明することでも、
価格を調整することでもありません。
顧客自身が、
「なるほど、そこが問題だったのか！」
と腹落ちし、前に進む。
その瞬間をつくるのが
営業の役割だ、という考え方です。
そして本書で繰り返し
語られているキーワードが「仮説」です。
ただし、ここでいう仮説は、
完成度の高い立派なものではありません。
間違えてもいい。
粗くていい。
後から修正すればいい。
大切なのは、
仮説を持たずに顧客と会うのではなく、
「こういう課題があるのではないか？」
という仮説を持って、
顧客と対話することです。
『仮説起点の営業論』
https://bit.ly/4pmp96E
＝＝＝ここから目次＝＝＝
新書版まえがき
はじめに
第１章 なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？
第２章 仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」
第３章 この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる
第４章 仮説を「論理的に考え、伝える」技術
第５章 実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論
おわりに
参考書籍・参考資料
＝＝＝目次ここまで＝＝＝
お客様と話していても
ほとんどの場合、営業目標の
数字としては間違っていません。
が、問題は、その数字に至るまでの
「顧客との会話の設計」があるかどうか、
だと私は思っています。
・顧客は何に困っているのか？
・どこで意思決定が止まっているのか？
・本当の論点はどこにあるのか？
これらを仮説として持ち、
顧客と一緒に検証していく。
このプロセスがあるかどうかで、
営業戦略は「机上の空論」にも
「動く戦略」にもなります。
私自身、
昨日のお客さまとの議論でも、
この「仮説を持って話す」
という前提があるだけで、
会話の深さがまったく違うと
改めて感じました。
正解を言い当てる必要はありません。
むしろ、
「一緒に考えましょう」
というスタンスの方が、
結果的に前に進むことが多い。
営業とは、
売ることではなく、
決断を前に進めること。
年始のこのタイミングで、
一度立ち止まって考えるきっかけとして、
とても良い一冊だと思います。
『仮説起点の営業論』
https://bit.ly/4pmp96E
もし、今年の営業を
去年の延長線で終わらせたくないのであれば、
まずは一つ、
顧客に対する仮説を立ててみてください。
粗くて構いません。
対話の中で、必ず磨かれていきます。
それでは今年も一緒に、
良い仕事を積み重ねていきましょう♪
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
<3> 編集後記
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
滞在中の宮城県が
新年度から全職員に
生成AIの有償版
アカウントを付与するとの由。
https://news.yahoo.co.jp/pickup/6564955
私たち民間も
しっかりキャッチアップしましょ。
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このメールに返信いただいてもＯＫです！
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作業が遅れ気味で、 お悩みの会社様
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業者の言いなりになってはいないかと
不安を感じている会社様
・資金調達が思うように進まない、
資金繰りに不安がある会社様
・販路を開拓や拡大を始めとした
資本業務提携先をお探しの会社様
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発行元 ：テトラフォース・パートナーズL.L.P.／（株）北海道PVGS
発行責任者：垰本 泰隆（たおもと・やすたか）
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(C)Copyright 2017-2025 Tetra-force&Hokkaidopvgs Yasutaka Taomoto
記載事項の著作権は当方に帰属します。無断転載・流用を禁じます。
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営業が止まる本当の理由
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<1> 昨日の垰本泰隆
＜ダイジェスト＞
【1月5日(月)】
東京から仙台へ。
東京は晴れ時々曇り。
朝は激寒だったけど
日中は冬の終わりを
感じるほどの穏やかさ。
今年の出張始めとなった
仙台の夜はさすがの冷え込みでした。
＜時々刻々の記＞
午前中は一気に動き出した
世の中の動きに合わせ
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昨年に引き続き
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A井さん、来週は
対面で続きをやりましょう♪
打ち合わせ終了後は
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A先生の事務所近くにある
洒落たカフェへ。
灯台下暗し
こんなお店はあるとは
知りませんでしたm(__)m
15時半より3年ぶりの再会、
税理士のO田さんより
客先のIPO準備についての相談。
O田さん、大丈夫！
気負いすぎることなく
頑張っていまいりましょう♪
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定宿の皆さんと
年始の挨拶をかわし
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穏やかに終了しました。
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<2>営業が止まる本当の理由
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年末年始、
今年の営業戦略や営業目標を
立てた、あるいは見直した、
そんな方も多いのではないでしょうか。
昨日の仕事始め。
垰本泰隆も、早速お客さまと
「今年、営業としてどこに力を入れるべきか」
「数字をどう行動に落とすか」
そんな話をしていました。
年始にこういう議論ができるのは、
とても健全だと思う一方で、
少し気になることもあります。
それは、
「戦略や目標は正しい。
でも、実行段階で止まってしまう」
そんなケースが、決して少なくないことです。
年末年始に読んだ一冊が、
この違和感をとてもきれいに
言語化していました。
それが、キーエンス出身の
鈴木眞理さんの著書
『仮説起点の営業論』です。
https://bit.ly/4pmp96E
この本の中で語られている営業の定義が、
とても印象に残っています（以下）。
≪営業の価値とは、
顧客が取り組むべき課題に気づかせ、
その課題に向き合う決断をする手助けをすること≫
そう、営業で重要なのは
商品を説明することでも、
価格を調整することでもありません。
顧客自身が、
「なるほど、そこが問題だったのか！」
と腹落ちし、前に進む。
その瞬間をつくるのが
営業の役割だ、という考え方です。
そして本書で繰り返し
語られているキーワードが「仮説」です。
ただし、ここでいう仮説は、
完成度の高い立派なものではありません。
間違えてもいい。
粗くていい。
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仮説を持たずに顧客と会うのではなく、
「こういう課題があるのではないか？」
という仮説を持って、
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はじめに
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第４章 仮説を「論理的に考え、伝える」技術
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おわりに
参考書籍・参考資料
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ほとんどの場合、営業目標の
数字としては間違っていません。
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結果的に前に進むことが多い。
営業とは、
売ることではなく、
決断を前に進めること。
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去年の延長線で終わらせたくないのであれば、
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顧客に対する仮説を立ててみてください。
粗くて構いません。
対話の中で、必ず磨かれていきます。
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＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
<3> 編集後記
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滞在中の宮城県が
新年度から全職員に
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発行責任者：垰本 泰隆（たおもと・やすたか）
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